Las nuevas tecnologías y los cambios en los hábitos de consumo han modificado la forma de vender y de comprar.

El auge del comercio electrónico y las plataformas sociales brindan comodidad al usuario y permiten ofrecer experiencias de compra más personalizadas.

Es por eso que las empresas se han tenido que adaptar al medio para seguir siendo competitivas y atraer a sus clientes.

En el artículo de hoy le ponemos nombre a la acción de preparar el terreno para vender: la preventa comercial.

¿Qué es la preventa comercial?

La preventa comercial es, como comentábamos en la introducción, preparar el terreno para la venta. Se trata de entablar una relación previa con el potencial cliente, conocerle y aportarle valor antes de que compre.

Además, de ayudar a conocer al consumidor y brindarle un mejor servicio, sirve para identificar nuevas oportunidades de negocio, crear ofertas más atractivas y presentaciones que satisfacen necesidades concretas.

¿Por qué es importante la preventa comercial para el éxito del negocio?

Más que nunca, la preventa comercial es esencial para vender.

Al crear y desarrollar relaciones con los clientes desde antes de comenzar el proceso de venta como tal, se crea un vínculo de confianza que facilita el cierre de la venta y, a su vez, se traduce en la fidelización de los clientes a largo plazo. De hecho, está más que demostrado que los clientes prefieren comprarle a marcas con las que tienen valores en común, se preocupan por sus necesidades y les ofrece soluciones personalizadas.

Fruto de esta relación y preocupación por mantener cierto contacto, la preventa comercial permite ofrecer soluciones personalizadas que cubran las necesidades específicas de los clientes potenciales. Al hacer esto, se aumenta la probabilidad de cerrar una venta, ya que la oferta está diseñada para satisfacer las necesidades del cliente.

Cabe resaltar que la preventa comercial no solo se enfoca en cerrar una venta, sino también en crear relaciones de ayuda mutua a largo plazo.

Cómo crear un proceso de preventa comercial de éxito

Nos queda por ver lo más importante: cómo se hace.

Lo más importante para crear un proceso de preventa comercial exitoso es centrarlo en el cliente.

Por eso, antes de nada, deberás estar muy seguro de a quién te diriges, quién es tu público objetivo, qué le interesa, qué necesita y, sobre todo, qué espera del producto o servicio que le puedes ofrecer.

A partir de esta información, podrás construir tu estrategia de preventa:

• Define muy bien tu objetivo, qué quieres lograr con esta relación. Por ejemplo, dar visibilidad a un problema que resuelve tu producto, obtener feedback, crear expectativa, etc.
• Trata de ofrecer una experiencia exclusiva. En lugar de ofrecer incentivos comunes, acerca al cliente potencial a tu negocio con una visita a la empresa, un taller, una sesión de coaching personalizada, entre otros.
• Personaliza lo máximo que puedas para brindar una experiencia de compra diferente y cercana.
• Y no te olvides de medir los resultados para evaluar cómo de receptivos han estado esos potenciales clientes y saber si el esfuerzo se ha traducido en ventas. Recuerda que se trata de establecer relaciones de valor largo plazo, no te obsesiones con las ventas.

Como te habrás dado cuenta, la preventa comercial se lleva haciendo toda la vida y seguramente tengas varios ejemplos en mente. En este artículo queríamos ponerle nombre y ayudarte a estandarizar el proceso para que peludas mejorar la formación y sistematización de tu negocio.

Cuéntanos, ¿qué estrategias llevas a cabo para atraer a tus próximos clientes?